Авторизация
Войти на сайт могут только ранее зарегистрированные пользователи
Вы можете Зарегистрироваться прямо сейчас
В продолжение опуса «В поисках инвестиций. Как не влететь в паутину развода»
Ежедневно приходится чистить от спама корпоративный ящик. И если с предложениями канцтоваров, мебели, мусорными письмами, порноспамом успешно справляется офис-менеджер, то с именными обращениями и предложениями, напоминающими деловые, приходится разбираться собственноручно.
Поступает очень большое количество разнообразных писем с предложениями о западном финансировании / кредитовании проектов в Украине и России на самых мягких условиях (ставка Libor плюс 1% :)), тело в конце договора, кредит на 20 лет, прочее)
Подавляющее большинство подобных предложений — абсолютное мошенничество.
Не стоит думать о том, что аферисты работают по крупному. Вовсе нет. Пообещав вам USD 20 000 000, вас разведут в результате на сумму от трех до тридцати тысяч долларов. Не больше. На рынке инвестиционного брокериджа для стартапов нет серьезных мафиози. Только мелкие жулики, играющие на первичных рефлексах таких же дилетантов, как и они сами.
Беда в том, что, зачастую, ожидания инвестиций у неопытных стартаперов настолько сильны, что заглушают все доводы разума.
Как это было у моих знакомых?
В конце прошедшего года сопровождал проект заказчиков, по которому ранее разработал предынвестиционную документацию (бизнес-план, ряд финансовых моделей, презентационные материалы, прочее).
Нашелся инвестор, проявивший заинтересованность проектом.
Были и восторги, была и длительная переписка, были и соглашения о намерениях, конфиденциальности, приведение отчетности к МСФО.
В результате было получено согласие о финансировании, а знакомым предложили открыть счет в некоем английском банке, на который траншами будут поступать деньги. Он-лайн. То есть, де-юре анонимно.
Правда, чудеса?
Вдвойне чудеса — деньги таки поступили. Вернее, это клиент увидел запрашиваемую сумму у себя в аккаунте системы «банк-клиент».
С юристом-международником была отработана относительно законная схема предоставления учредителем частного беспроцентного займа украинской компании.
Транзакция отчего то не прошла, а на следующий день клиент увидел в том аккаунте уведомление о том, что его счет заблокирован Center for International Crime Prevention (Центр по международному предупреждению преступности при ООН).
Вопли, визги, причитания.
Мне позвонили после того, когда инвестиционный брокер вышел на связь с клиентом, предложив тому урегулировать вопрос по Clean Bill On Record Clearance Certificate за символических 5000 евро, которые клиент должен переслать брокеру частным платежом по Western Union.
Стало интересно. Погугглив, выяснил, что во-первых, банка такого не существует. Домен, на котором работает сайт этого виртуального банка, зарегистрирован год назад в Словакии.
Администратор одного из крупнейших в России бизнес-форумов пошел навстречу, и на мой запрос в личке сообщил о том, что IP разместившего там объявление инвестиционного брокера, находится, где бы вы думали? В Нижнем Новгороде. (одно из преимуществ старожилов бизнес-форумов — добрые отношения с администраторами))).
Британские номера телефонов и корпоративный E-mail созданы через виртуальный онлайн офис.
Да и искать то ничего не надо было. Все стало ясно сразу, когда узнал, что вход в систему банк-клиент осуществляется посредством восьмизначного пароля и примитивной каптчи.
Есть несколько простых советов по предотвращению подобных рисков.
1. Как вас нашли? Вы вывесили резюме проекта, а вас закидали предложениями?
На рынках инвестиций в стартап проекты спрос значительно превышает предложение. Наивно и глупо полагать, что кто-то вот так просто, не имея ни контроля, ни страховки, ни залога, даст деньги на длительный срок под минимальный процент.
Инвестирование в стартап проекты не подпадает ни под какие сложившиеся кредитные инструменты.
Инвестор, заинтересовавшийся таким проектом, финансирует не сам проект. Он финансирует Вас, как менеджера. Как человека, имеющего достаточный опыт для того, что бы к вам, как управленцу, было определенное доверие.
Если же речь идет об инвестициях в развитие существующего бизнеса, здесь включаются стандартные инструменты (залог с достаточной ликвидационной стоимостью, кредитная и бизнес — история, поручители, наличие части собственного капитала, прочее).
2. Вам предлагают беззалоговый кредит, 100% покрывающий капитальные издержки и потребность в оборотных средствах до достижения точки безубыточности.
Если только не обсуждать потребительские кредиты (небольшие суммы, нереальные процентные ставки, скрытые ежемесячные комиссии, будущие онкольные требования), то открытие подобных кредитных линий со стороны западных банков невозможно в принципе.
В любом случае необходимо покрытие собственным капиталом хотя бы 20% стоимости проекта, наличие поручителей, банковских гарантий со стороны банков ТОП-25, кредитной истории, приведение финансовой отчетности к международным стандартам, предоставление кипы документов (балансы, оборотно-сальдовые ведомости, декларации о прибыли, прочее)
3. Инвестиционный посредник торопит вас и требует какой либо оплаты прямо здесь и прямо сейчас.
Деньги любят тишину. Переиначивая фразу, инвестиционные / кредитные решения не терпят спешки.
Торопить вас с каким то мелким и непонятным платежом будет только мошенник.
4. Если вас нет в интернете — значит, вы не существуете (Билл Гейтс)
Как можно иметь финансовые отношения с человеком / компанией, отсутствующей в информационном пространстве?
Пробить WHOIS сайта — элементарно. Погугглить по E-mail, номерам телефонов, ФИО контактных лиц еще проще. Есть способы разузнать и реальное местонахождение.
Не умеете сами, найдите специалиста.
5. Репутация ( Goodwill)
Требуйте рекомендаций. Проверяйте в свою очередь и давших эти рекомендации.
Кстати, какими бы убедительными не были результаты инвестора в прошлом — не факт, что в вашем проекте будет то же самое.
6. Интересуйтесь рутинными операционными вопросами. Помните, что инвестиционные мошенники (даже если не дилетанты) пляшут по верхам.
В деталях интересуйтесь юридической составляющей ввода денег в страну реализации проекта, вопросом будущего обслуживания заемного финансирования, видом отчетности, комиссий, платы за управление, порядком разрешения будущих споров, медиации, распределения издержек по проведению внешних аудиторских проверок, порядком осуществления контроля над выполнением этапов проекта и наличием санкций по нарушению сроков этих этапов или изменения сметы.
Требуйте предоставления исчерпывающих ответов в письменной форме (бланк, исходящий номер, мокрая печать, подпись, обычная почта)
7. Договоритесь о встрече.
Онлайн общение, конечно, хорошая штука, но в живом разговоре все расставить на свои места гораздо проще.
8. На этапе организации финансирования с вас требуют относительно небольшие деньги за что-нибудь?
Заплатите лучше эти деньги толковому юристу-международнику и специалисту по финансовой безопасности.
Уверяю, у вас еще останется сдача.
Андрей Стадник
BFM Group Ukraine
http://www.bfm-ua.com/
Для справки:
Инвестиционно — проектная компания BFM Group Ukraine известна на рынке своим участием в реализации ряда знаковых проектов высокотехнологичных производств пищевой, строительной, химической и других отраслей промышленности.
Также компания предоставляет услуги аутсорсинга предынвестиционных исследований и разработки инвестиционной документации (бизнес планирование, составление ТЭО, инвестиционных меморандумов, разработка финансовых моделей бизнеса).
Ежедневно приходится чистить от спама корпоративный ящик. И если с предложениями канцтоваров, мебели, мусорными письмами, порноспамом успешно справляется офис-менеджер, то с именными обращениями и предложениями, напоминающими деловые, приходится разбираться собственноручно.
Поступает очень большое количество разнообразных писем с предложениями о западном финансировании / кредитовании проектов в Украине и России на самых мягких условиях (ставка Libor плюс 1% :)), тело в конце договора, кредит на 20 лет, прочее)
Подавляющее большинство подобных предложений — абсолютное мошенничество.
Не стоит думать о том, что аферисты работают по крупному. Вовсе нет. Пообещав вам USD 20 000 000, вас разведут в результате на сумму от трех до тридцати тысяч долларов. Не больше. На рынке инвестиционного брокериджа для стартапов нет серьезных мафиози. Только мелкие жулики, играющие на первичных рефлексах таких же дилетантов, как и они сами.
Беда в том, что, зачастую, ожидания инвестиций у неопытных стартаперов настолько сильны, что заглушают все доводы разума.
Как это было у моих знакомых?
В конце прошедшего года сопровождал проект заказчиков, по которому ранее разработал предынвестиционную документацию (бизнес-план, ряд финансовых моделей, презентационные материалы, прочее).
Нашелся инвестор, проявивший заинтересованность проектом.
Были и восторги, была и длительная переписка, были и соглашения о намерениях, конфиденциальности, приведение отчетности к МСФО.
В результате было получено согласие о финансировании, а знакомым предложили открыть счет в некоем английском банке, на который траншами будут поступать деньги. Он-лайн. То есть, де-юре анонимно.
Правда, чудеса?
Вдвойне чудеса — деньги таки поступили. Вернее, это клиент увидел запрашиваемую сумму у себя в аккаунте системы «банк-клиент».
С юристом-международником была отработана относительно законная схема предоставления учредителем частного беспроцентного займа украинской компании.
Транзакция отчего то не прошла, а на следующий день клиент увидел в том аккаунте уведомление о том, что его счет заблокирован Center for International Crime Prevention (Центр по международному предупреждению преступности при ООН).
Вопли, визги, причитания.
Мне позвонили после того, когда инвестиционный брокер вышел на связь с клиентом, предложив тому урегулировать вопрос по Clean Bill On Record Clearance Certificate за символических 5000 евро, которые клиент должен переслать брокеру частным платежом по Western Union.
Стало интересно. Погугглив, выяснил, что во-первых, банка такого не существует. Домен, на котором работает сайт этого виртуального банка, зарегистрирован год назад в Словакии.
Администратор одного из крупнейших в России бизнес-форумов пошел навстречу, и на мой запрос в личке сообщил о том, что IP разместившего там объявление инвестиционного брокера, находится, где бы вы думали? В Нижнем Новгороде. (одно из преимуществ старожилов бизнес-форумов — добрые отношения с администраторами))).
Британские номера телефонов и корпоративный E-mail созданы через виртуальный онлайн офис.
Да и искать то ничего не надо было. Все стало ясно сразу, когда узнал, что вход в систему банк-клиент осуществляется посредством восьмизначного пароля и примитивной каптчи.
Есть несколько простых советов по предотвращению подобных рисков.
1. Как вас нашли? Вы вывесили резюме проекта, а вас закидали предложениями?
На рынках инвестиций в стартап проекты спрос значительно превышает предложение. Наивно и глупо полагать, что кто-то вот так просто, не имея ни контроля, ни страховки, ни залога, даст деньги на длительный срок под минимальный процент.
Инвестирование в стартап проекты не подпадает ни под какие сложившиеся кредитные инструменты.
Инвестор, заинтересовавшийся таким проектом, финансирует не сам проект. Он финансирует Вас, как менеджера. Как человека, имеющего достаточный опыт для того, что бы к вам, как управленцу, было определенное доверие.
Если же речь идет об инвестициях в развитие существующего бизнеса, здесь включаются стандартные инструменты (залог с достаточной ликвидационной стоимостью, кредитная и бизнес — история, поручители, наличие части собственного капитала, прочее).
2. Вам предлагают беззалоговый кредит, 100% покрывающий капитальные издержки и потребность в оборотных средствах до достижения точки безубыточности.
Если только не обсуждать потребительские кредиты (небольшие суммы, нереальные процентные ставки, скрытые ежемесячные комиссии, будущие онкольные требования), то открытие подобных кредитных линий со стороны западных банков невозможно в принципе.
В любом случае необходимо покрытие собственным капиталом хотя бы 20% стоимости проекта, наличие поручителей, банковских гарантий со стороны банков ТОП-25, кредитной истории, приведение финансовой отчетности к международным стандартам, предоставление кипы документов (балансы, оборотно-сальдовые ведомости, декларации о прибыли, прочее)
3. Инвестиционный посредник торопит вас и требует какой либо оплаты прямо здесь и прямо сейчас.
Деньги любят тишину. Переиначивая фразу, инвестиционные / кредитные решения не терпят спешки.
Торопить вас с каким то мелким и непонятным платежом будет только мошенник.
4. Если вас нет в интернете — значит, вы не существуете (Билл Гейтс)
Как можно иметь финансовые отношения с человеком / компанией, отсутствующей в информационном пространстве?
Пробить WHOIS сайта — элементарно. Погугглить по E-mail, номерам телефонов, ФИО контактных лиц еще проще. Есть способы разузнать и реальное местонахождение.
Не умеете сами, найдите специалиста.
5. Репутация ( Goodwill)
Требуйте рекомендаций. Проверяйте в свою очередь и давших эти рекомендации.
Кстати, какими бы убедительными не были результаты инвестора в прошлом — не факт, что в вашем проекте будет то же самое.
6. Интересуйтесь рутинными операционными вопросами. Помните, что инвестиционные мошенники (даже если не дилетанты) пляшут по верхам.
В деталях интересуйтесь юридической составляющей ввода денег в страну реализации проекта, вопросом будущего обслуживания заемного финансирования, видом отчетности, комиссий, платы за управление, порядком разрешения будущих споров, медиации, распределения издержек по проведению внешних аудиторских проверок, порядком осуществления контроля над выполнением этапов проекта и наличием санкций по нарушению сроков этих этапов или изменения сметы.
Требуйте предоставления исчерпывающих ответов в письменной форме (бланк, исходящий номер, мокрая печать, подпись, обычная почта)
7. Договоритесь о встрече.
Онлайн общение, конечно, хорошая штука, но в живом разговоре все расставить на свои места гораздо проще.
8. На этапе организации финансирования с вас требуют относительно небольшие деньги за что-нибудь?
Заплатите лучше эти деньги толковому юристу-международнику и специалисту по финансовой безопасности.
Уверяю, у вас еще останется сдача.
Андрей Стадник
BFM Group Ukraine
http://www.bfm-ua.com/
Для справки:
Инвестиционно — проектная компания BFM Group Ukraine известна на рынке своим участием в реализации ряда знаковых проектов высокотехнологичных производств пищевой, строительной, химической и других отраслей промышленности.
Также компания предоставляет услуги аутсорсинга предынвестиционных исследований и разработки инвестиционной документации (бизнес планирование, составление ТЭО, инвестиционных меморандумов, разработка финансовых моделей бизнеса).
Частое общение с соискателями финансирования для своих инвестиционных проектов, ознакомление с их бизнес-планами, меморандумами и предложениями для инвесторов, дает порой богатейшую пищу для очередных размышлизмов.
В большинстве случаев уровень обоснованности, проработки и адекватности проекта имеет прямую зависимость от того, чем и насколько рискует инициатор проекта.
Если проект предполагает расширение уже действующего бизнеса, стандартное банковское кредитование с наличием залога или участие в проекте собственным капиталом – все обычно хорошо и проработано.
Люди с активами, залогами, а самое главное, с опытом, чаще всего знают в деталях, чего хотят, и на что реально могут рассчитывать.
Совсем другая история со стартап — проектами, когда у предпринимателя за душой нет ничего, кроме голой идеи.
Зачастую поражает факт того, что многие стартаперы, понимая, что кроме оков с них снимать нечего, совершенно не ценят деньги инвестора.
Руководствуясь мнением о том, что чужих денег много не бывает, подобно пресловутому Паниковскому с его «миллион дай, дай миллиончик», забрасывают инвесторов предложениями, в которых фигурируют округленные цифры.
Миллион. 10 миллионов. 200 000 000 долларов.
А почему не 199 989 765,5? Или не 200 015 932,15?
Мало кто из стартаперов уделяет серьезное внимание тщательному расчету сметы.
Хотя для инвестора, на самом деле, детальная смета есть одним из показателей адекватности проекта (ну и адекватности соискателя, соответственно).
Что же такое стоимость проекта?
Это все без исключения затраты до того момента, когда будущий доход не перекроет ежемесячные расходы. То есть, до точки безубыточности.
Таким образом, это все издержки подготовительного периода, капитальные вложения, возможные расходы, сопровождающие эти капитальные вложения (взятки в том числе) и оборотные средства, достаточные для того, что бы перекрыть все операционные издержки до того момента, когда во внешнем финансировании не отпадет надобность.
Имея на руках все необходимые данные, создать в Excel простую помесячную табличку, в которой отдельной строкой, подставив формулу вычитания, вывести дефицит денежных средств (то есть потребность во внешнем финансировании) – легче простого.
К слову, эта табличка называется таблицей Cash-Flow, и является основой любой финансовой модели.
Округлять цифры нет смысла. Так же как и выводить взятую с потолка сумму на оборотные расходы.
Также, лишены смысла попытки спрятать некую дополнительную сумму в капитальных издержках. По причине того, что в случае стартапа бизнес-план носит концептуальный характер. В процессе его практической реализации обосновываться, контролироваться со стороны инвестора и документарно подтверждаться будет каждый цент.
Не стоит занижать и реально необходимую сумму проекта. Хотя бы из субъективных предпосылок. К примеру, если сегодня у заинтересованного проектом инвестора нет необходимых полутора миллионов, но есть 700 000, то совершенно нет гарантии, что завтра или послезавтра вас поставят перед фактом, что очередных платежей не будет из за каких-нибудь возникших проблем.
Присутствует бесконечное количество проваленных инвестиционных проектов по причине лишь того, что инвестор никаким образом не отвечал за приостановление ранее согласованных платежей.
Относиться к таким ситуациям надо, как к стихийному бедствию. Юридическое регулирование ответственности частного инвестора за срыв графика для старт-ап проектов в наших странах не работает. По крайней мере, автору этих строк ничего не известно о подобных прецедентах.
Андрей Стадник
BFM Group Ukraine
www.bfm-ua.com/
В большинстве случаев уровень обоснованности, проработки и адекватности проекта имеет прямую зависимость от того, чем и насколько рискует инициатор проекта.
Если проект предполагает расширение уже действующего бизнеса, стандартное банковское кредитование с наличием залога или участие в проекте собственным капиталом – все обычно хорошо и проработано.
Люди с активами, залогами, а самое главное, с опытом, чаще всего знают в деталях, чего хотят, и на что реально могут рассчитывать.
Совсем другая история со стартап — проектами, когда у предпринимателя за душой нет ничего, кроме голой идеи.
Зачастую поражает факт того, что многие стартаперы, понимая, что кроме оков с них снимать нечего, совершенно не ценят деньги инвестора.
Руководствуясь мнением о том, что чужих денег много не бывает, подобно пресловутому Паниковскому с его «миллион дай, дай миллиончик», забрасывают инвесторов предложениями, в которых фигурируют округленные цифры.
Миллион. 10 миллионов. 200 000 000 долларов.
А почему не 199 989 765,5? Или не 200 015 932,15?
Мало кто из стартаперов уделяет серьезное внимание тщательному расчету сметы.
Хотя для инвестора, на самом деле, детальная смета есть одним из показателей адекватности проекта (ну и адекватности соискателя, соответственно).
Что же такое стоимость проекта?
Это все без исключения затраты до того момента, когда будущий доход не перекроет ежемесячные расходы. То есть, до точки безубыточности.
Таким образом, это все издержки подготовительного периода, капитальные вложения, возможные расходы, сопровождающие эти капитальные вложения (взятки в том числе) и оборотные средства, достаточные для того, что бы перекрыть все операционные издержки до того момента, когда во внешнем финансировании не отпадет надобность.
Имея на руках все необходимые данные, создать в Excel простую помесячную табличку, в которой отдельной строкой, подставив формулу вычитания, вывести дефицит денежных средств (то есть потребность во внешнем финансировании) – легче простого.
К слову, эта табличка называется таблицей Cash-Flow, и является основой любой финансовой модели.
Округлять цифры нет смысла. Так же как и выводить взятую с потолка сумму на оборотные расходы.
Также, лишены смысла попытки спрятать некую дополнительную сумму в капитальных издержках. По причине того, что в случае стартапа бизнес-план носит концептуальный характер. В процессе его практической реализации обосновываться, контролироваться со стороны инвестора и документарно подтверждаться будет каждый цент.
Не стоит занижать и реально необходимую сумму проекта. Хотя бы из субъективных предпосылок. К примеру, если сегодня у заинтересованного проектом инвестора нет необходимых полутора миллионов, но есть 700 000, то совершенно нет гарантии, что завтра или послезавтра вас поставят перед фактом, что очередных платежей не будет из за каких-нибудь возникших проблем.
Присутствует бесконечное количество проваленных инвестиционных проектов по причине лишь того, что инвестор никаким образом не отвечал за приостановление ранее согласованных платежей.
Относиться к таким ситуациям надо, как к стихийному бедствию. Юридическое регулирование ответственности частного инвестора за срыв графика для старт-ап проектов в наших странах не работает. По крайней мере, автору этих строк ничего не известно о подобных прецедентах.
Андрей Стадник
BFM Group Ukraine
www.bfm-ua.com/
С моей точки зрения, большой ошибкой во многих стартап проектах есть стремление предпринимателей, опровергая тезис Козьмы Пруткова, объять необъятное.
То есть, сосредоточить в рамках проекта все нужные и не нужные процессы.
Простой пример. Бизнес-план строительства некоего завода в пищевой промышленности.
Отдельное структурное подразделение – автомобильный парк с АЗС, обеспечивающий доставку готовой продукции в магазины. Соответственно, высокие стартовые издержки, укомплектованный штат водителей, механиков, заправщиков, пр.
Хоть подобные бесплатные советы и не входят в перечень услуг BFM Group, здесь довелось. Взяли расчетную плановую производительность, сделали простейшую технологическую логистическую карту. Оказывается, транспорт будет загружен всего лишь на 20%. Оказание транспортных услуг внешним заказчикам проектом не предусматривается.
Многим стартаперам на этапе планирования не интересно знать о том, что нельзя озадачивать персонал на 20%. Предложили вывод данных работ на аутсорсинг. Как результат — сокращение стоимости проекта, уменьшение периода окупаемости, снижение операционных рисков. Завод уже запущен в эксплуатацию.
Второй пример. Совсем маленький магазинчик в спальном районе. Прогнозируемые финансовые показатели отрицательные. Зато в штате два бухгалтера, юрист, начальник отдела кадров, системный администратор, товароведы, кладовщики и грузчики. После долгих дебатов с собственником затраты оптимизируются, а проект получает окупаемость в приемлемые сроки.
Третий пример
Проект строительства завода по производству некой сложной электронной техники. Проектируется множество цехов, в комплексе обеспечивающих почти полный замкнутый производственный цикл. Региональные офисы и сервисные центры по всему миру.
Смета, превышающая бюджет некоторых африканских стран. Место расположения проекта – в аграрном захолустье российской глубинки, где сроду подобных оборонных заводов не стояло. Соответственно, персонал придется выращивать с пеленок.
Там совсем немного не хватало, что бы собственник проекта не решил еще строить металлоплавильный комбинат для корпусов, зажимов, всяких болтиков, а также выплавлять электронный кремний для микросхем. Ну, заодно вдогонку, не хватало еще собственного производства гофрокартона для упаковки конечных изделий. Зато было все остальное.
Только предварительная финансовая модель указала на то, что в таком формате проект не окупается ни в какие приемлемые сроки.
Кроме того, собственник до поры до времени не понимал факт того, что каждый цех и каждое звено в его производственной цепочке фактически может быть отдельным бизнесом и иметь собственные риски, грозящие перерасти в лавину в формате всего завода.
В результате от многого отказались, а многое переформатировали, договорившись по многим комплектующим с китайскими, тайванскими и индийскими поставщиками.
Также было принято решение о приобретении целостного имущественного комплекса, с советских времен выпускавшего сходную продукцию, где присутствует необходимая инфраструктура, а кадровый резерв еще не окончательно спился или перешел на базарно-торговые рельсы.
Таких примеров на самом деле очень много. Можно было бы продолжить, но фантазия камуфлировать примеры не безгранична. И поскольку многие клиенты BFM Group смогут узнать там себя – это будет, мягко говоря, некорректно.
Собственно говоря, везде и всюду мировые компании, чьи названия и бренды мы знаем, идут по пути максимальной передачи всего, что возможно на аутсорсинг.
К примеру. McDonald's не заморачивается производством свинины, сыра, курятины. Эта корпорация не имеет головной боли с собственной транспортной логистикой, а также большинством остальных звеньев, необходимых для того, что бы на кассе можно было купить гамбургер.
В продукции Apple, ASUS и HP полно китайских и тайванских узлов.
Немецкая BMW вообще сосредоточила акцент на интерфейсе водительского места, передав другие циклы производства, дизайна и даже финальной сборки автомобилей на полный аутсорсинг.
Никаких собственных локальных производств нет у и мебельного гиганта IKEA.
Весь мировой бизнес идет по пути оптимизации. Нигде нет конгломератов, обеспечивающих доходность от выпуска какой то одной продукции.
Многим фонтанирующим идеями стартаперам необходимо понимать, что любой проект успешен, в том числе, когда он оптимизирован.
Оптимизация на старте – концентрация на направлениях, в которых присутствует достаточная компетенция. Все остальное надо покупать у тех, у кого это получается качественней, дешевле и быстрее.
И только наладив основной бизнес, по мере необходимости можно создавать дочерние компании для возложения на них функционала, ранее передаваемого на аутсорсинг.
Андрей Стадник
BFM Group Ukraine
www.bfm-ua.com/
То есть, сосредоточить в рамках проекта все нужные и не нужные процессы.
Простой пример. Бизнес-план строительства некоего завода в пищевой промышленности.
Отдельное структурное подразделение – автомобильный парк с АЗС, обеспечивающий доставку готовой продукции в магазины. Соответственно, высокие стартовые издержки, укомплектованный штат водителей, механиков, заправщиков, пр.
Хоть подобные бесплатные советы и не входят в перечень услуг BFM Group, здесь довелось. Взяли расчетную плановую производительность, сделали простейшую технологическую логистическую карту. Оказывается, транспорт будет загружен всего лишь на 20%. Оказание транспортных услуг внешним заказчикам проектом не предусматривается.
Многим стартаперам на этапе планирования не интересно знать о том, что нельзя озадачивать персонал на 20%. Предложили вывод данных работ на аутсорсинг. Как результат — сокращение стоимости проекта, уменьшение периода окупаемости, снижение операционных рисков. Завод уже запущен в эксплуатацию.
Второй пример. Совсем маленький магазинчик в спальном районе. Прогнозируемые финансовые показатели отрицательные. Зато в штате два бухгалтера, юрист, начальник отдела кадров, системный администратор, товароведы, кладовщики и грузчики. После долгих дебатов с собственником затраты оптимизируются, а проект получает окупаемость в приемлемые сроки.
Третий пример
Проект строительства завода по производству некой сложной электронной техники. Проектируется множество цехов, в комплексе обеспечивающих почти полный замкнутый производственный цикл. Региональные офисы и сервисные центры по всему миру.
Смета, превышающая бюджет некоторых африканских стран. Место расположения проекта – в аграрном захолустье российской глубинки, где сроду подобных оборонных заводов не стояло. Соответственно, персонал придется выращивать с пеленок.
Там совсем немного не хватало, что бы собственник проекта не решил еще строить металлоплавильный комбинат для корпусов, зажимов, всяких болтиков, а также выплавлять электронный кремний для микросхем. Ну, заодно вдогонку, не хватало еще собственного производства гофрокартона для упаковки конечных изделий. Зато было все остальное.
Только предварительная финансовая модель указала на то, что в таком формате проект не окупается ни в какие приемлемые сроки.
Кроме того, собственник до поры до времени не понимал факт того, что каждый цех и каждое звено в его производственной цепочке фактически может быть отдельным бизнесом и иметь собственные риски, грозящие перерасти в лавину в формате всего завода.
В результате от многого отказались, а многое переформатировали, договорившись по многим комплектующим с китайскими, тайванскими и индийскими поставщиками.
Также было принято решение о приобретении целостного имущественного комплекса, с советских времен выпускавшего сходную продукцию, где присутствует необходимая инфраструктура, а кадровый резерв еще не окончательно спился или перешел на базарно-торговые рельсы.
Таких примеров на самом деле очень много. Можно было бы продолжить, но фантазия камуфлировать примеры не безгранична. И поскольку многие клиенты BFM Group смогут узнать там себя – это будет, мягко говоря, некорректно.
Собственно говоря, везде и всюду мировые компании, чьи названия и бренды мы знаем, идут по пути максимальной передачи всего, что возможно на аутсорсинг.
К примеру. McDonald's не заморачивается производством свинины, сыра, курятины. Эта корпорация не имеет головной боли с собственной транспортной логистикой, а также большинством остальных звеньев, необходимых для того, что бы на кассе можно было купить гамбургер.
В продукции Apple, ASUS и HP полно китайских и тайванских узлов.
Немецкая BMW вообще сосредоточила акцент на интерфейсе водительского места, передав другие циклы производства, дизайна и даже финальной сборки автомобилей на полный аутсорсинг.
Никаких собственных локальных производств нет у и мебельного гиганта IKEA.
Весь мировой бизнес идет по пути оптимизации. Нигде нет конгломератов, обеспечивающих доходность от выпуска какой то одной продукции.
Многим фонтанирующим идеями стартаперам необходимо понимать, что любой проект успешен, в том числе, когда он оптимизирован.
Оптимизация на старте – концентрация на направлениях, в которых присутствует достаточная компетенция. Все остальное надо покупать у тех, у кого это получается качественней, дешевле и быстрее.
И только наладив основной бизнес, по мере необходимости можно создавать дочерние компании для возложения на них функционала, ранее передаваемого на аутсорсинг.
Андрей Стадник
BFM Group Ukraine
www.bfm-ua.com/
В фидбэке к предыдущим статьям многими уважаемыми коллегами было высказано мнение о том, что сколько угодно можно без толку выплясывать танцы с бубнами вокруг изобретателей — инноваторов, рассказывая, показывая и направляя их в сторону самостоятельного изучения организационных вопросов для претворения их идей в работающий бизнес.
Соглашаюсь с тем, что нельзя вынуждать носителей технического прогресса осваивать навыки административного управления.
По большому счету, Эйнштейн известен не как патентовед и не как профессиональный скрипач. Мы его знаем как гениального физика-теоретика. Если бы он создавал теорию относительности исключительно в целях ее последующей монетаризации, вряд ли бы его революционный вклад в науку был сейчас по достоинству оценен.
Тем более что в комментариях тут же нашлись представители, так сказать, и целевой аудитории, гневно стучащие туфлей по монитору в яростном убеждении того, что именно задача инвестора доводить их изобретения и идеи до внедрения и окупаемости.
Ну, поскольку переубеждать особо упорствующих товарищей в том, что в таком формате инвестор с ними даже разговаривать не станет, смысла нет, хотелось бы остановиться на практических вопросах.
Инвесторам нравятся только два слова — "прозрачность" и "контроль". Поэтому им особенно не нравятся мутные и неуравновешенные типы, не способные в двух словах объяснить, куда деньги идут, и откуда они приходят, но сулящие миллионные прибыли.
Рискуя выглядеть этаким «капитаном очевидность» хочу донести следующее правило.
Каждый потенциальный инвестор первым делом интересуется тем, кто будет управлять инвестируемым проектом. Финансируются не столько проекты, сколько люди, способные эти проекты поднять и реализовать именно так, как это написано у них в бизнес-плане.
И даже если прогнозы не выдерживаются (к примеру, кто в 2007г. мог предположить кризис 2008-го?), то самым важным фактором для инвестора есть способность управленческой команды контролировать общую ситуацию и корректировать тактику действий в формате, при котором проект может остаться на плаву.
Единственный выход – еще на этапе идеи (pre-seed stage) формировать команду таких профессионалов – единомышленников.
И это далеко не простая задача. Чему есть бесчисленное множество примеров.
Несколько лет назад у двоих моих старых институтских товарищей появилась идея построить завод.
Хорошая, обоснованная идея, по которой была проделана серьезная предварительная работа. Ну, и как почти закономерный результат, в результате под проект нашлось финансирование.
Конечно, венчурный инвестор, получив контрольный пакет, ввел в управление своего финансового аналитика, а между товарищами оставшиеся доли распределились поровну. Причем, один из них занял должность директора ново созданного юридического лица, а второй, стало быть, стал главным инженером (или заместителем, не суть важно).
Само собой, у людей многолетний управленческий опыт и накопленные практические знания. Само собой, до начала совместного бизнеса была дружба семьями, выпито вместе не одно ведро водки и не один пуд соли съеден.
Вопрос строительства настолько сложного объекта в чистом поле – весьма длительный. Это и бесконечное хождение по административным кабинетам с землеустроительной документацией, ГУиОЗЗУ, получением технических условий и заданий на проектирование. И взаимодействие с проектантами, инжиниринговыми компаниями, генподрядчиками и многое другое.
Ничего особо сложного. Главное – настойчивость, умение налаживать отношения с чиновниками и логика в принятии решений.
Один из товарищей (который, кстати, и был основным инициатором проекта, пригласив друга участвовать на паритетных началах), по умолчанию был вынужден принять весь этот объем полностью на себя.
Второй, имея такую же долю в бизнесе, и тот же оклад по штатному расписанию, протирал штаны на рабочем месте, за полтора года лишь два раза прокатившись на объект на экскурсию. Вся его зона ответственности заканчивалась на замене картриджей, закупке канцтоваров в офис и травле анекдотов с финаналитиком, которому кроме составления бюджетов заняться тоже было практически нечем.
Некое взаимное недовольство сначала переросло в трения. Затем в конфликт, постепенно достигнувший неразрешимой для сторон стадии.
Поскольку на тот момент проект уже достиг капитализации, во много раз превышающей вложения, а также из-за невозможности продолжать его реализацию в том же составе учредителей, инвестор предложил продать проект, разделив доход от продажи корпоративных прав в соответствии с долями в уставном фонде. Что и было успешно сделано.
Не смотря на то, что гешефт получили все, отличный проект умер в младенчестве. Причины в допущенных на старте ошибках. Но о них далее.
А еще подтвердилась старая поговорка о том, что в бизнесе слово «дружба» может ассоциироваться исключительно с одноименным нефтепроводом и маркой бензопилы.
Бывает великое множество и других наглядных причин конфликтов. Не счесть им числа.
Существует даже целый раздел психологии, как конфликтология, переросший уже, пожалуй, в отдельную науку.
Написаны горы учебников, защищены сотни диссертаций.
Любая ситуация уже где то или как то возникала. Каждый, кажущийся новым, случай развала бизнеса по причине противоречий в команде, уже описан и разжеван добрую сотню раз.
Пока вы доводите идею до проекта, носитесь с проектом по инвесторам, договариваетесь, решаете организационные вопросы и только начинаете куда-то двигаться – все в команде замечательно. Все объединены единой целью – раскрутить проект, уложиться в этапы, вывести на окупаемость.
Но с началом реальной работы, когда инвестиционные деньги уже осваиваются – здесь все и начинается. Еще хуже, когда проект предполагает быстрое начало процессной деятельности, предполагающей доходность уже с самого начала.
Кто-то приходит к мысли, что работает гораздо больше своего партнера, притом, что все доходы делятся одинаково.
Кто-то, с какого-то перепугу решает, что не царское это дело ему, новоявленному директору (вариант – изобретателю, инноватору, собственнику идеи, пр.) самолично заниматься операционными вопросами.
Кто-то, начинает всех окружающих подозревать в воровстве.
Кто-то начинает воровать сам.
У некоторых начинаются признаки мании величия, стоит только нанять свой первый маленький штат. Притом, что это «величие» в результате переносится и на своих равных, но более адекватных партнеров.
Веселые ситуации часто возникают, когда на старте вместе начинают работать излишне амбициозные люди, считающие себя прирожденными лидерами. Даже по мелочным вопросам будет проявляться баранье упрямство и бесконечные споры по принятию решений.
Обычно, проблемы в команде учредителей начинаются тогда, когда уже есть что делить. И не обязательно деньги. Чаще – объемы работ, ответственность и право управления.
Далеко не всегда амбициозности сопутствует вменяемость и умение иногда подавлять собственное эго, учитывая мнения и интересы окружающих.
Если говорить аллегориями, то на стадии сбора информации и разработки бизнес-плана для нового бизнеса будущие партнеры находятся на берегу, наблюдая перед собой спокойное море.
Все договоренности происходят легко и просто. Кто-то на носу, кто-то на корме, кто-то за штурвалом. Но капитаны – все без исключения. Совсем иная картина происходит после выхода в море. При шторме штурвал может быть брошен, боцман рвет руки в кровь, крепя такелаж и одновременно следя за курсом, в то время когда рулевой со штурманом блюют за борт.
На берегу пока еще никто не понимает, на что, на самом деле способен он и его будущие партнеры. С таким же успехом можно и скрывать свою морскую (звездную) болезнь, надеясь на то, что в следующем проекте карта ляжет лучше.
На берегу все предусмотреть нельзя. Сложно предугадать, как поведет себя партнер, когда ему придется реализовывать объемы работ, по которым перед стартом проекта вроде как была устная договоренность. Тем более, практически невозможно это определить, если ранее вместе не приходилось работать. Пройдя «огонь и воду», можно сорваться на «медных трубах».
Какие либо единые рецепты отсутствуют. В сети есть неимоверное количество материалов на эту тему. Очень любят проблемы личностных коммуникаций обсуждать психологи, социологи, конфликтологи и прочие «душевные ковырятели».
С моей точки зрения следует уделить внимание следующим вещам:
1. Не брать в проект родственников;
2. Не брать в проект близких друзей;
3. Не брать в проект людей, о которых достоверно не известно, компетентны ли они в вопросах, которые на них впоследствии будут возлагаться;
4. Выбирать людей надо таких, которые могли бы взаимно дополнять друг друга, обладали качествами и знаниями, в целом способными ничто в проекте не оставить без должного внимания;
5. На этапе достижения договоренностей по максимуму закреплять все на бумаге; Идеально сложить подробнейший план действий, и по каждому пункту закрепить за каждым из членов команды зоны ответственности (не забывая учитывать временной ресурс и трудозатраты по каждому из подпунктов). Нельзя поручать на одинаковых условиях одному человеку полное сопровождение всех этапов отвода земельного участка, проектирования и капитального строительства, а второму приобретение компьютеров и скрепок в офис;
6. Обязательно привязываться к коммерческим результатам деятельности;
6. Стараться закрепить за собой генеральное руководство в создающемся юридическом лице, делегируя другим партнерам ограниченные полномочия в рамках их компетенций;
7. Описать условия возможного выхода партнеров из состава учредителей;
8. Если только вы не практикующий юрист с многолетним опытом в корпоративном праве, советую к такому специалисту обратиться.
Если подумать, можно добавить еще добрый десяток пунктов.
Буду рад комментариям.
Андрей Стадник
BFM Group Ukraine
http://www.bfm-ua.com
Соглашаюсь с тем, что нельзя вынуждать носителей технического прогресса осваивать навыки административного управления.
По большому счету, Эйнштейн известен не как патентовед и не как профессиональный скрипач. Мы его знаем как гениального физика-теоретика. Если бы он создавал теорию относительности исключительно в целях ее последующей монетаризации, вряд ли бы его революционный вклад в науку был сейчас по достоинству оценен.
Тем более что в комментариях тут же нашлись представители, так сказать, и целевой аудитории, гневно стучащие туфлей по монитору в яростном убеждении того, что именно задача инвестора доводить их изобретения и идеи до внедрения и окупаемости.
Ну, поскольку переубеждать особо упорствующих товарищей в том, что в таком формате инвестор с ними даже разговаривать не станет, смысла нет, хотелось бы остановиться на практических вопросах.
Инвесторам нравятся только два слова — "прозрачность" и "контроль". Поэтому им особенно не нравятся мутные и неуравновешенные типы, не способные в двух словах объяснить, куда деньги идут, и откуда они приходят, но сулящие миллионные прибыли.
Рискуя выглядеть этаким «капитаном очевидность» хочу донести следующее правило.
Каждый потенциальный инвестор первым делом интересуется тем, кто будет управлять инвестируемым проектом. Финансируются не столько проекты, сколько люди, способные эти проекты поднять и реализовать именно так, как это написано у них в бизнес-плане.
И даже если прогнозы не выдерживаются (к примеру, кто в 2007г. мог предположить кризис 2008-го?), то самым важным фактором для инвестора есть способность управленческой команды контролировать общую ситуацию и корректировать тактику действий в формате, при котором проект может остаться на плаву.
Единственный выход – еще на этапе идеи (pre-seed stage) формировать команду таких профессионалов – единомышленников.
И это далеко не простая задача. Чему есть бесчисленное множество примеров.
Несколько лет назад у двоих моих старых институтских товарищей появилась идея построить завод.
Хорошая, обоснованная идея, по которой была проделана серьезная предварительная работа. Ну, и как почти закономерный результат, в результате под проект нашлось финансирование.
Конечно, венчурный инвестор, получив контрольный пакет, ввел в управление своего финансового аналитика, а между товарищами оставшиеся доли распределились поровну. Причем, один из них занял должность директора ново созданного юридического лица, а второй, стало быть, стал главным инженером (или заместителем, не суть важно).
Само собой, у людей многолетний управленческий опыт и накопленные практические знания. Само собой, до начала совместного бизнеса была дружба семьями, выпито вместе не одно ведро водки и не один пуд соли съеден.
Вопрос строительства настолько сложного объекта в чистом поле – весьма длительный. Это и бесконечное хождение по административным кабинетам с землеустроительной документацией, ГУиОЗЗУ, получением технических условий и заданий на проектирование. И взаимодействие с проектантами, инжиниринговыми компаниями, генподрядчиками и многое другое.
Ничего особо сложного. Главное – настойчивость, умение налаживать отношения с чиновниками и логика в принятии решений.
Один из товарищей (который, кстати, и был основным инициатором проекта, пригласив друга участвовать на паритетных началах), по умолчанию был вынужден принять весь этот объем полностью на себя.
Второй, имея такую же долю в бизнесе, и тот же оклад по штатному расписанию, протирал штаны на рабочем месте, за полтора года лишь два раза прокатившись на объект на экскурсию. Вся его зона ответственности заканчивалась на замене картриджей, закупке канцтоваров в офис и травле анекдотов с финаналитиком, которому кроме составления бюджетов заняться тоже было практически нечем.
Некое взаимное недовольство сначала переросло в трения. Затем в конфликт, постепенно достигнувший неразрешимой для сторон стадии.
Поскольку на тот момент проект уже достиг капитализации, во много раз превышающей вложения, а также из-за невозможности продолжать его реализацию в том же составе учредителей, инвестор предложил продать проект, разделив доход от продажи корпоративных прав в соответствии с долями в уставном фонде. Что и было успешно сделано.
Не смотря на то, что гешефт получили все, отличный проект умер в младенчестве. Причины в допущенных на старте ошибках. Но о них далее.
А еще подтвердилась старая поговорка о том, что в бизнесе слово «дружба» может ассоциироваться исключительно с одноименным нефтепроводом и маркой бензопилы.
Бывает великое множество и других наглядных причин конфликтов. Не счесть им числа.
Существует даже целый раздел психологии, как конфликтология, переросший уже, пожалуй, в отдельную науку.
Написаны горы учебников, защищены сотни диссертаций.
Любая ситуация уже где то или как то возникала. Каждый, кажущийся новым, случай развала бизнеса по причине противоречий в команде, уже описан и разжеван добрую сотню раз.
Пока вы доводите идею до проекта, носитесь с проектом по инвесторам, договариваетесь, решаете организационные вопросы и только начинаете куда-то двигаться – все в команде замечательно. Все объединены единой целью – раскрутить проект, уложиться в этапы, вывести на окупаемость.
Но с началом реальной работы, когда инвестиционные деньги уже осваиваются – здесь все и начинается. Еще хуже, когда проект предполагает быстрое начало процессной деятельности, предполагающей доходность уже с самого начала.
Кто-то приходит к мысли, что работает гораздо больше своего партнера, притом, что все доходы делятся одинаково.
Кто-то, с какого-то перепугу решает, что не царское это дело ему, новоявленному директору (вариант – изобретателю, инноватору, собственнику идеи, пр.) самолично заниматься операционными вопросами.
Кто-то, начинает всех окружающих подозревать в воровстве.
Кто-то начинает воровать сам.
У некоторых начинаются признаки мании величия, стоит только нанять свой первый маленький штат. Притом, что это «величие» в результате переносится и на своих равных, но более адекватных партнеров.
Веселые ситуации часто возникают, когда на старте вместе начинают работать излишне амбициозные люди, считающие себя прирожденными лидерами. Даже по мелочным вопросам будет проявляться баранье упрямство и бесконечные споры по принятию решений.
Обычно, проблемы в команде учредителей начинаются тогда, когда уже есть что делить. И не обязательно деньги. Чаще – объемы работ, ответственность и право управления.
Далеко не всегда амбициозности сопутствует вменяемость и умение иногда подавлять собственное эго, учитывая мнения и интересы окружающих.
Если говорить аллегориями, то на стадии сбора информации и разработки бизнес-плана для нового бизнеса будущие партнеры находятся на берегу, наблюдая перед собой спокойное море.
Все договоренности происходят легко и просто. Кто-то на носу, кто-то на корме, кто-то за штурвалом. Но капитаны – все без исключения. Совсем иная картина происходит после выхода в море. При шторме штурвал может быть брошен, боцман рвет руки в кровь, крепя такелаж и одновременно следя за курсом, в то время когда рулевой со штурманом блюют за борт.
На берегу пока еще никто не понимает, на что, на самом деле способен он и его будущие партнеры. С таким же успехом можно и скрывать свою морскую (звездную) болезнь, надеясь на то, что в следующем проекте карта ляжет лучше.
На берегу все предусмотреть нельзя. Сложно предугадать, как поведет себя партнер, когда ему придется реализовывать объемы работ, по которым перед стартом проекта вроде как была устная договоренность. Тем более, практически невозможно это определить, если ранее вместе не приходилось работать. Пройдя «огонь и воду», можно сорваться на «медных трубах».
Какие либо единые рецепты отсутствуют. В сети есть неимоверное количество материалов на эту тему. Очень любят проблемы личностных коммуникаций обсуждать психологи, социологи, конфликтологи и прочие «душевные ковырятели».
С моей точки зрения следует уделить внимание следующим вещам:
1. Не брать в проект родственников;
2. Не брать в проект близких друзей;
3. Не брать в проект людей, о которых достоверно не известно, компетентны ли они в вопросах, которые на них впоследствии будут возлагаться;
4. Выбирать людей надо таких, которые могли бы взаимно дополнять друг друга, обладали качествами и знаниями, в целом способными ничто в проекте не оставить без должного внимания;
5. На этапе достижения договоренностей по максимуму закреплять все на бумаге; Идеально сложить подробнейший план действий, и по каждому пункту закрепить за каждым из членов команды зоны ответственности (не забывая учитывать временной ресурс и трудозатраты по каждому из подпунктов). Нельзя поручать на одинаковых условиях одному человеку полное сопровождение всех этапов отвода земельного участка, проектирования и капитального строительства, а второму приобретение компьютеров и скрепок в офис;
6. Обязательно привязываться к коммерческим результатам деятельности;
6. Стараться закрепить за собой генеральное руководство в создающемся юридическом лице, делегируя другим партнерам ограниченные полномочия в рамках их компетенций;
7. Описать условия возможного выхода партнеров из состава учредителей;
8. Если только вы не практикующий юрист с многолетним опытом в корпоративном праве, советую к такому специалисту обратиться.
Если подумать, можно добавить еще добрый десяток пунктов.
Буду рад комментариям.
Андрей Стадник
BFM Group Ukraine
http://www.bfm-ua.com
Не так давно довелось ознакомиться с бизнес-планом одного инвестиционного проекта, предполагающего строительство огромного производственного комплекса. Сам бизнес-план описывает внедрение и массовое производство некой инновационной разработки, подлежащей применению, по мнению автора, в транспортной отрасли.
К вопросу подготовки документа, разработчик, надо сказать, подготовился весьма серьезно.
Тут и выбор площадки для строительства, и все этапы, предшествующие вводу в эксплуатацию, и организационный план, и калькуляция издержек, и маркетинговое обоснование вкупе с социальной значимостью, и финансовая модель с вариантами привлечения инвестиций.
Все было бы замечательно, если бы не одно «но».
Эта самая «инновация» предполагала……
…… производство прибора, который изменяет орбиту вращения электронов вокруг ядра атома железа. Вследствие этого возникает эффект вертолетного винта и образуется вертикальная тяга, которая будет уменьшать вес металлических предметов.
… Есть такое заболевание, при котором больной может делать четкие и логичные выводы, но сами их предпосылки не имеют ни малейшего отношения к реальной жизни.
Так и здесь. Для достижения цели инноватор вник в совершенно непрофильные для себя направления. Например, финансовый менеджмент и основы управления производством. Строительство и маркетинговая аналитика. И как для неспециалиста, вник достаточно грамотно.
На выходе получился всесторонне разработанный документ. Жаль только, что сама его тема не имеет ни малейшего отношения к законам элементарной физики, а место такой инновации в кунсткамере околонаучного бреда.
Конечно, в том бизнес-плане было множество неточностей, упущений, ошибок. Но в целом, они были бы не критичными, если бы, собственно, не сама идея проекта.
К чему был этот пример?
А к тому, что гораздо чаще бывает ровным счетом наоборот. Идея бизнеса, может быть, и толковая, зато у авторов, которые продвигают эту идею, степень ее подготовки к практической реализации, в большинстве случаев стремится к нулю.
В интернете полным-полно информации о том, как, одевать «голую идею». Конечно, хватает «воды», написанной студентами или бестолковыми копирайтерами, слегка изменяющими чужие работы для своих сайтов. Но хватает ведь и толковой информации. Как можно этим не пользоваться?
Кажется, гуггл или яндекс используют уже все. Только совсем ленивый или глупый человек не способен получить представление о том, какая ему нужна информация, и какие первичные данные надо собрать для того, что бы оценить свою идею на рыночную жизнеспособность и получить представление о формировании издержек на ее осуществление.
Но вот отчего то многим авторам бизнес идей этим заниматься как-то недосуг. Некоторые считают, что можно заплатить консультанту, который заглянет им в голову и прочитает там все невысказанные мысли и пожелания. После чего данные все соберет, маркетинговые исследования сделает, бизнес-план напишет, инвестора найдет, сам все построит, организует и передаст гениальному инициатору проекта управление уже работающим бизнесом.
А еще есть индивидуумы, которые считают, что всем этим обязан заниматься инвестор. Мол, раз он венчурный или бизнес- ангел, то его это и проблемы, соответственно.
К огромному сожалению, мы живем не в сказке, и такого не быть не может по определению.
По той причине, что на всех этапах реализации проекта присутствует такая штуковина как ответственность. Покажите мне консультанта, принимающего на себя полную материальную ответственность за то, как другие люди будут реализовывать его выкладки? Не покажете, ибо это абсурд.
Кстати, если автор идеи уж совершенно не желает вдаваться в организационные детали своего проекта, то обращаться надо не к консультантам, а к проектным компаниям, или специалистам по управлению проектами.
Хотя, поскольку ответственность за принятие решений по всем этапам ложится на такую привлеченную со стороны структуру, то и контроль над дальнейшим управлением проектом тоже будет возложена на исполнителей. Оптимально – до ввода в эксплуатацию. Идеально для инвестора – до полной окупаемости. Причем, совершенно не факт того, что для процессного бизнеса, коим он станет с момента запуска, не понадобятся уже другие привлеченные специалисты.
Возникает закономерный вопрос о том, где в этой схеме может видеть себя автор идеи нового бизнеса?
Максимум – как наемный менеджер, отвечающий за технологические процессы. И это еще при условии, что он в них компетентен.
Иначе, можно наивно рассчитывать на какие то гипотетические дивиденды, выплачивающиеся роялти, или пакет акций компании. Но это все из области несбыточных фантазий.
Сама по себя идея, какой бы не была гениальна, но пока она не капитализирована, не стоит ничего. Полный ноль.
Зачем инвестору платить постоянно автору идеи за привнесенный ноль?
За ноль не платят нигде и никогда.
Здесь следует сказать, что идея может получить свою стоимость задолго до капитальных в нее вложений.
К примеру. У Вас есть идея, предполагающая строительство нового завода. Пока она не стоит ничего.
Но когда у вас на руках будут все предынвестиционные исследования, договора намерений с поставщиками оборудования, подрядчиками по проектированию строительства, выполненный подробный бизнес-план, выбран земельный участок и достигнуты соглашения с землепользователями по последующему отчуждению земельных участков в Вашу пользу (или решение местной сессии на разработку проекта отвода) – этот пакет документов уже имеет определенную цену.
Ее порой достаточно сложно определить в денежном выражении (теоретические выкладки существуют, но на то они и теоретические).
Вместе с тем, этот инструмент работает. В некоторых отраслях промышленности даже присутствуют определенные расценки. Меня не спрашивайте, ибо все субъективно. Хотя, думается, если просчитать проект с горизонтом, при котором NPV будет сопоставим с инвестиционными издержками, учесть стоимость привлекаемых денег, сделать две финансовые модели, полученная маржа может считаться приблизительной ценой идеи.
Что делать стартаперам, не желающим отвлекаться от творчества и чьи идеи не могут быть капитализированы без значительных предварительных расходов?
Искать партнера – предпринимателя со стажем и опытом. Иначе никак.
Если же подобрать надежного партнера не представляется возможным, надо учиться все делать самостоятельно.
Следует понимать, что для любого без исключения бизнеса организационно-финансовая модель полностью идентична. Что производство мебели, что тепличный комплекс, что металлургический комбинат, что аквапарк, что банк или страховая компания, что социальная интернет сеть для любителей вышивать крестиком, что разработка и продажи софтверных продуктов, парфюмерный магазин или платный туалет. Все одинаково.
Формирование издержек можно разделить на 4 основные категории.
1. Издержки подготовительного периода. Т.е., приобретение и строительство всех необходимых основных фондов (разовые платежи). Это регистрация предприятия, приобретение или ремонт помещения, оборудование, транспорт, необходимые лицензии, разрешения и патенты. В случае больших проектов – все без исключения траты от начала — до момента запуска объекта в эксплуатацию и начала производства, (куда включаем как материальные, так и нематериальные издержки. Взятки тоже). В общем, все без исключения до того момента, когда проект будет запущен и начнутся продажи.
2. Издержки, напрямую относящиеся на выпуск продукции (чем больше продали товара — тем больше потратили на его закупку и доставку до места продажи). Это прямая себестоимость. Не забываем о том, что сырье иногда надо закупать впрок.
3 Общие (административные издержки). То, что можно принять за относительную константу. К примеру, реклама, ФОТ, аренда, транспорт, коммуникации прочее
4. Налоги, выплата тела кредита и процентов по нему.
Доходную часть следует определять исходя из результатов маркетинговых исследований, при этом, не забывая о мощностях производства или оптимальной загрузке персонала.
Делаете табличку.
Верхняя строка – выручка
Нижние – издержки
Если вы можете составить такую помесячную таблицу – 70% финансового плана уже готово.
Понятно, что человеку неискушенному, и забывшему по прошествию лет школьный курс математики, все эти формулы приведенного дохода, норм рентабельности или расчета окупаемости могут показаться жутковатыми. А требования к полноценной финансовой модели бизнеса, с их таблицами и графиками, вообще напоминают японский театр Кабуки, где все красиво, но ровным счетом ничего непонятно.
На самом деле все эти внешне страшные формулы представляют собой ряд элементарных действий (сложение, деление, умножение). Не более того.
Конечно, в финансовом менеджменте хватает и сложных вещей. Но для того, что бы донести до инвестора понимание проекта, его стоимости, доходности и окупаемости, вполне достаточно и вышеприведенных (IRR, NPV, ARR, PI, PB). Все весьма просто.
По составлению предынвестиционной документации то же самое.
Достаточно для начала хотя бы ознакомиться с методическими рекомендациями Tacis, пройтись по пунктам типового содержания бизнес-плана в стандартах BFM Group, или прочитать труды В. Беренса и П. Хавранека. К примеру, «Руководство по подготовке промышленных технико-экономических обоснований» (то самое, которое с чьей то легкой руки привыкли называть стандартом UNIDO).
Стоит заметить, что это было бы хорошо, если бы не чехарда с определениями терминов и отсутствием логического мышления у многих предпринимателей, желающих привлечь финансирование в свои проекты.
Ну вот, к примеру, недавний случай.
Не так давно к нам обратился один гражданин с просьбой разработать бизнес план его производственного проекта. Мол, есть потенциальный инвестор, возжелавший увидеть документ, подготовленный по международным стандартам бизнес планирования.
Поскольку клиент утверждал, что вся необходимая информация у него присутствует, и ее надо только привести в нормальный формат, то ему выслали для заполнения анкету. У анкеты достаточно простая табличная форма, в которую надо внести данные, достаточные для того, что бы на их основании рассчитать финансовую модель. Ну и дополнительно ответить на вопросы для описания предприятия, сути проекта, организационного плана и, частично, определения маркетинговой ситуации.
Когда человек увидел эту самую анкету, с его стороны последовал взрыв возмущения. Отчего-то он решил, что эта самая заполненная им анкета и есть готовый бизнес-план.
Ну а как же? Таблички есть. Циферки в табличках есть. Самый что ни на есть готовый бизнес-план, за который еще кому-то платить надо!
Пытались разъяснить, высылали примеры – бесполезно. Клиент в ярости закусил удила, решив, что его разводят.
Ну, это его проблема. Уж не знаю, что и как там у него решилось. Неадекватов вокруг нас хватает.
И не такое встречается. Бывают еще ограниченные люди, не умеющие пользоваться Интернетом, и поисковыми системами, соответственно.
Господа хорошие! Я не рекламирую Google, но без него никуда. Обо всем, что я написал здесь, писано-переписано до меня в сотнях вариантов. То, что вы пока не умеете презентовать, осваивать и капитализировать свои идеи – не беда. Все приходит со временем. Основная и достаточно рискованная для вас тема – поиск партнера, способного реализовать все ваши разработки, и при всем этом вас не кинуть.
Выбор адекватного партнера – очень больная тема. Лично я не единожды обжегся на этом вопросе. Постараюсь вскоре рассказать о своих ошибках подробнее.
Андрей Стадник
BFM Group Ukraine
К вопросу подготовки документа, разработчик, надо сказать, подготовился весьма серьезно.
Тут и выбор площадки для строительства, и все этапы, предшествующие вводу в эксплуатацию, и организационный план, и калькуляция издержек, и маркетинговое обоснование вкупе с социальной значимостью, и финансовая модель с вариантами привлечения инвестиций.
Все было бы замечательно, если бы не одно «но».
Эта самая «инновация» предполагала……
…… производство прибора, который изменяет орбиту вращения электронов вокруг ядра атома железа. Вследствие этого возникает эффект вертолетного винта и образуется вертикальная тяга, которая будет уменьшать вес металлических предметов.
… Есть такое заболевание, при котором больной может делать четкие и логичные выводы, но сами их предпосылки не имеют ни малейшего отношения к реальной жизни.
Так и здесь. Для достижения цели инноватор вник в совершенно непрофильные для себя направления. Например, финансовый менеджмент и основы управления производством. Строительство и маркетинговая аналитика. И как для неспециалиста, вник достаточно грамотно.
На выходе получился всесторонне разработанный документ. Жаль только, что сама его тема не имеет ни малейшего отношения к законам элементарной физики, а место такой инновации в кунсткамере околонаучного бреда.
Конечно, в том бизнес-плане было множество неточностей, упущений, ошибок. Но в целом, они были бы не критичными, если бы, собственно, не сама идея проекта.
К чему был этот пример?
А к тому, что гораздо чаще бывает ровным счетом наоборот. Идея бизнеса, может быть, и толковая, зато у авторов, которые продвигают эту идею, степень ее подготовки к практической реализации, в большинстве случаев стремится к нулю.
В интернете полным-полно информации о том, как, одевать «голую идею». Конечно, хватает «воды», написанной студентами или бестолковыми копирайтерами, слегка изменяющими чужие работы для своих сайтов. Но хватает ведь и толковой информации. Как можно этим не пользоваться?
Кажется, гуггл или яндекс используют уже все. Только совсем ленивый или глупый человек не способен получить представление о том, какая ему нужна информация, и какие первичные данные надо собрать для того, что бы оценить свою идею на рыночную жизнеспособность и получить представление о формировании издержек на ее осуществление.
Но вот отчего то многим авторам бизнес идей этим заниматься как-то недосуг. Некоторые считают, что можно заплатить консультанту, который заглянет им в голову и прочитает там все невысказанные мысли и пожелания. После чего данные все соберет, маркетинговые исследования сделает, бизнес-план напишет, инвестора найдет, сам все построит, организует и передаст гениальному инициатору проекта управление уже работающим бизнесом.
А еще есть индивидуумы, которые считают, что всем этим обязан заниматься инвестор. Мол, раз он венчурный или бизнес- ангел, то его это и проблемы, соответственно.
К огромному сожалению, мы живем не в сказке, и такого не быть не может по определению.
По той причине, что на всех этапах реализации проекта присутствует такая штуковина как ответственность. Покажите мне консультанта, принимающего на себя полную материальную ответственность за то, как другие люди будут реализовывать его выкладки? Не покажете, ибо это абсурд.
Кстати, если автор идеи уж совершенно не желает вдаваться в организационные детали своего проекта, то обращаться надо не к консультантам, а к проектным компаниям, или специалистам по управлению проектами.
Хотя, поскольку ответственность за принятие решений по всем этапам ложится на такую привлеченную со стороны структуру, то и контроль над дальнейшим управлением проектом тоже будет возложена на исполнителей. Оптимально – до ввода в эксплуатацию. Идеально для инвестора – до полной окупаемости. Причем, совершенно не факт того, что для процессного бизнеса, коим он станет с момента запуска, не понадобятся уже другие привлеченные специалисты.
Возникает закономерный вопрос о том, где в этой схеме может видеть себя автор идеи нового бизнеса?
Максимум – как наемный менеджер, отвечающий за технологические процессы. И это еще при условии, что он в них компетентен.
Иначе, можно наивно рассчитывать на какие то гипотетические дивиденды, выплачивающиеся роялти, или пакет акций компании. Но это все из области несбыточных фантазий.
Сама по себя идея, какой бы не была гениальна, но пока она не капитализирована, не стоит ничего. Полный ноль.
Зачем инвестору платить постоянно автору идеи за привнесенный ноль?
За ноль не платят нигде и никогда.
Здесь следует сказать, что идея может получить свою стоимость задолго до капитальных в нее вложений.
К примеру. У Вас есть идея, предполагающая строительство нового завода. Пока она не стоит ничего.
Но когда у вас на руках будут все предынвестиционные исследования, договора намерений с поставщиками оборудования, подрядчиками по проектированию строительства, выполненный подробный бизнес-план, выбран земельный участок и достигнуты соглашения с землепользователями по последующему отчуждению земельных участков в Вашу пользу (или решение местной сессии на разработку проекта отвода) – этот пакет документов уже имеет определенную цену.
Ее порой достаточно сложно определить в денежном выражении (теоретические выкладки существуют, но на то они и теоретические).
Вместе с тем, этот инструмент работает. В некоторых отраслях промышленности даже присутствуют определенные расценки. Меня не спрашивайте, ибо все субъективно. Хотя, думается, если просчитать проект с горизонтом, при котором NPV будет сопоставим с инвестиционными издержками, учесть стоимость привлекаемых денег, сделать две финансовые модели, полученная маржа может считаться приблизительной ценой идеи.
Что делать стартаперам, не желающим отвлекаться от творчества и чьи идеи не могут быть капитализированы без значительных предварительных расходов?
Искать партнера – предпринимателя со стажем и опытом. Иначе никак.
Если же подобрать надежного партнера не представляется возможным, надо учиться все делать самостоятельно.
Следует понимать, что для любого без исключения бизнеса организационно-финансовая модель полностью идентична. Что производство мебели, что тепличный комплекс, что металлургический комбинат, что аквапарк, что банк или страховая компания, что социальная интернет сеть для любителей вышивать крестиком, что разработка и продажи софтверных продуктов, парфюмерный магазин или платный туалет. Все одинаково.
Формирование издержек можно разделить на 4 основные категории.
1. Издержки подготовительного периода. Т.е., приобретение и строительство всех необходимых основных фондов (разовые платежи). Это регистрация предприятия, приобретение или ремонт помещения, оборудование, транспорт, необходимые лицензии, разрешения и патенты. В случае больших проектов – все без исключения траты от начала — до момента запуска объекта в эксплуатацию и начала производства, (куда включаем как материальные, так и нематериальные издержки. Взятки тоже). В общем, все без исключения до того момента, когда проект будет запущен и начнутся продажи.
2. Издержки, напрямую относящиеся на выпуск продукции (чем больше продали товара — тем больше потратили на его закупку и доставку до места продажи). Это прямая себестоимость. Не забываем о том, что сырье иногда надо закупать впрок.
3 Общие (административные издержки). То, что можно принять за относительную константу. К примеру, реклама, ФОТ, аренда, транспорт, коммуникации прочее
4. Налоги, выплата тела кредита и процентов по нему.
Доходную часть следует определять исходя из результатов маркетинговых исследований, при этом, не забывая о мощностях производства или оптимальной загрузке персонала.
Делаете табличку.
Верхняя строка – выручка
Нижние – издержки
Если вы можете составить такую помесячную таблицу – 70% финансового плана уже готово.
Понятно, что человеку неискушенному, и забывшему по прошествию лет школьный курс математики, все эти формулы приведенного дохода, норм рентабельности или расчета окупаемости могут показаться жутковатыми. А требования к полноценной финансовой модели бизнеса, с их таблицами и графиками, вообще напоминают японский театр Кабуки, где все красиво, но ровным счетом ничего непонятно.
На самом деле все эти внешне страшные формулы представляют собой ряд элементарных действий (сложение, деление, умножение). Не более того.
Конечно, в финансовом менеджменте хватает и сложных вещей. Но для того, что бы донести до инвестора понимание проекта, его стоимости, доходности и окупаемости, вполне достаточно и вышеприведенных (IRR, NPV, ARR, PI, PB). Все весьма просто.
По составлению предынвестиционной документации то же самое.
Достаточно для начала хотя бы ознакомиться с методическими рекомендациями Tacis, пройтись по пунктам типового содержания бизнес-плана в стандартах BFM Group, или прочитать труды В. Беренса и П. Хавранека. К примеру, «Руководство по подготовке промышленных технико-экономических обоснований» (то самое, которое с чьей то легкой руки привыкли называть стандартом UNIDO).
Стоит заметить, что это было бы хорошо, если бы не чехарда с определениями терминов и отсутствием логического мышления у многих предпринимателей, желающих привлечь финансирование в свои проекты.
Ну вот, к примеру, недавний случай.
Не так давно к нам обратился один гражданин с просьбой разработать бизнес план его производственного проекта. Мол, есть потенциальный инвестор, возжелавший увидеть документ, подготовленный по международным стандартам бизнес планирования.
Поскольку клиент утверждал, что вся необходимая информация у него присутствует, и ее надо только привести в нормальный формат, то ему выслали для заполнения анкету. У анкеты достаточно простая табличная форма, в которую надо внести данные, достаточные для того, что бы на их основании рассчитать финансовую модель. Ну и дополнительно ответить на вопросы для описания предприятия, сути проекта, организационного плана и, частично, определения маркетинговой ситуации.
Когда человек увидел эту самую анкету, с его стороны последовал взрыв возмущения. Отчего-то он решил, что эта самая заполненная им анкета и есть готовый бизнес-план.
Ну а как же? Таблички есть. Циферки в табличках есть. Самый что ни на есть готовый бизнес-план, за который еще кому-то платить надо!
Пытались разъяснить, высылали примеры – бесполезно. Клиент в ярости закусил удила, решив, что его разводят.
Ну, это его проблема. Уж не знаю, что и как там у него решилось. Неадекватов вокруг нас хватает.
И не такое встречается. Бывают еще ограниченные люди, не умеющие пользоваться Интернетом, и поисковыми системами, соответственно.
Господа хорошие! Я не рекламирую Google, но без него никуда. Обо всем, что я написал здесь, писано-переписано до меня в сотнях вариантов. То, что вы пока не умеете презентовать, осваивать и капитализировать свои идеи – не беда. Все приходит со временем. Основная и достаточно рискованная для вас тема – поиск партнера, способного реализовать все ваши разработки, и при всем этом вас не кинуть.
Выбор адекватного партнера – очень больная тема. Лично я не единожды обжегся на этом вопросе. Постараюсь вскоре рассказать о своих ошибках подробнее.
Андрей Стадник
BFM Group Ukraine
Соглашение об использовании
Работает на движке «LiveStreet»
